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小川直樹

永く愛せる家具を販売する家具のプロ

小川直樹(おがわなおき)

家具のふく岳

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コラム

高価格帯の家具の販売方法

家具屋のつぶやき

2015年9月25日

高級な家具を販売するのに必要な事は販売価格に対して適正な価値がある事をお客様に理解していただける事が出来て初めて家具が販売出来ます。
これを楽に伝える為に行う事は広告宣伝を行い店舗のブランドイメージや知名度を上げて来店即す。
店舗はなるべく分かりやすい立地条件で出来るだけキレイな建物の中で、しつらえを施して、家具をより良く見せることで、目から入る情報を可能な限り良いイメージを与えて家具に対する価値感を上げていきます。
その状態でお客様のお要望やお部屋の雰囲気や大きさなど伺いながら家具を提案、
それがご予算などのを総合的に考えて家具がご購入いただける事が出来ます。

弊社ではどうやって高級家具をご購入頂いているかと言うと、まずは広告宣伝をほぼホームページ一本に絞り込みイメージを上げながら集客しています。
ここから先は問題だらけです、近所に住む人しか通らない分かりにくい住宅街の中に店舗を構えています。
建物はスレートの倉庫、7台のエアコンと石油ファンヒーターを使っていますが
真夏と真冬には冷暖房は効きません。
夏場は熱中症の危険感じる事もあります。
大雪の日には隙間から雪が吹き込む事や、花卉の水が凍りつき割れる事もあります。
大雨になると雨漏れありますし、蚊や蜂も入り込んできます。
そんな状態ですから、高級家具に対してキレイなしつらえを施して演出する以前の問題です。
正直なところアウトレットの安売りの家具屋なら成り立つと考えるのが普通ですよね、わかりにくい住宅街という立地と店舗の悪環境。
この環境下で高級家具を販売するにはどうしたら良いでしょうか ?



まずはホームページで家具の福岳を知ってもらう、ネット上では店舗の立地条件は全く関係ありません。
そして実物が無いと家具は売れません、なので出来るだけ多くの家具の展示します。
お客様が来店されて家具に座ったり寝たりしながらお客様の要望を聞いて、商品説明をしながら家具を提案します。
そして金額を提示してお客様が家具に対して価格に見合う価値があると判断された場合に初めて家具販売出来るのです。
立地条件の良い綺麗な建物で無くてもお客様の要望を聞いて商品説明と提案が出来れば高級家具は販売出来たのです。

取扱メーカーはリクライニングソファ 世界一のシェアを誇るストレスレス®チェア、ヨーロッパでも一流メーカーとして評価の高い旭川のカンディハウス、飛騨高山家具、宮内庁御用達のベッドメーカーなど日本の一流メーカーの販売をしています。
旭川の家具メーカーのカンディハウスは、ヨーロッパでも一流のメーカーとして評価がとても高いが、価格帯も高額な為、通常はデパートなどでないと販売する事自体が難しく、街の家具店では取り扱う事すら出来ないのが普通です。このメーカーの人気のソファを全国でもトップクラスの売上になっています。
他の販売実績としては、岐阜県で取扱店が3店舗しかないストレスレス®チェアは、世界50カ国に輸出するソファメーカーで、リクライニングソファを世界で最初に開発し、その分野では世界一のシェアを誇っています。ヨーロッパでは認知度80%を誇ります。売れ筋のチェアは一脚あたり30~40万円という価格帯のかなり高額なソファで、主な販売店は高級な家具店やデパートで販売されています。
平成24年9月に行われたエコーネス社単独の催事での自社の売上げは、1500万円。この売上高は同時期に行われた東京伊勢丹での催事の売上高2000万円に次ぐ2番目の売上げを出しました。また、この売上高は同時期での松坂屋(名古屋)の数字を上回っています。
昨年3月の催事では、松坂屋に並び1000万円を売上げ、客単価は日本での最高記録の70万円を超える数字を上げています。

メーカーの応援販売に頼らないで自社の営業を育て、良質な家具メーカーの品揃えと正しい家具の知識に基づく提案型の販売方法により、弊社では客単価が全国平均より高くなりました。
住宅金融支援機構の2012年度の調査における、新築 1世帯当たりの品目別平均購入額を全国平均と弊社とで比較すると、弊社は全国平均のほぼ3倍の平均単価をあげています。




下のグラフに示すように品質の割には販売価格とのバランスのとれた良質な家具に特化して販売しています。いわゆる高価格帯の家具で売上の85%を占めるようなりました。





私は口下手で人と話す事自体あまり得意ではありません。
その代わり先ずは価格に見合う価値の家具を仕入れてきます。そして販売する家具について徹底的に調べます。
家具を提案する時に心からお客様に進めることが出来るまで勉強するのです。
そして接客の時には家具の長所だけで無く、欠点も含めてキチンと説明する事でお客様との信頼関係が出来ます。
信頼関係が出来た上で、適切な説明を高額な家具に対してしていけば拙い言葉でも必ずお客様に伝わります。
販売する人が高いと思う家具は中々売れません、心から良い家具だと自信を持ってお客様にすすめる事が出来るから高額な家具でも販売出来るのです。
常日頃から家具について真摯に学び続けて家具の商品知識高めていきます。
お客様が来店された時お客様の要望を聞き出していきながら、的確に商品説明をして行きます。その中で欠点も含めて事実をお客様に伝える事、あとはサイズや色あいなどをうまくまとめていけば大丈夫です。
サイズは図面を見れば簡単にわかりますし、合わせにくい色の組合せだけ把握しておけば基本的に大丈夫です
高品質な家具を適正な価格の家具を正しい商品知識に基づいた的確な説明していけば高価格な家具でも販売出来るのです。
難しそうに見えても実はとても簡単だったのです。
福岳で出来る事は日本全国の街の家具屋でも実現可能です。
私の知る限り福岳よりも立地条件の悪い店も、店舗の設備が劣る店も見た事が無いからです。
価格に見合うだけの価値がある家具と家具に対する真摯な姿勢と正しい商品知識に基づいた的確な説明が出来れば高価格帯の家具を販売出来ます。
しかもどの店も弊社よりも商売をする環境は遥かに良いと言うか、正直な話羨ましいです(笑)
もっと楽に家具を売れると思いますよ。
日本の家具屋はニトリやイケア、アウトレットの安売りの家具屋が全盛の時代です。お客様は本物の家具に触れる機会が減っている為、家具に対する価値観が無くなっているのが現状で、弊社では来店されてから本物に触れて家具への価値観を作りだしてから家具を販売する。
これが出来れば大型家具店やニトリ、IKEAが来ても大丈夫です。
日本の家具業界を家具屋と良質な家具作るメーカーと共に業界全体を盛り上げていけたらと考えています。
実現可能だと思うのですがどうでしょうかね。

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