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小川直樹

永く愛せる家具を販売する家具のプロ

小川直樹(おがわなおき)

家具のふく岳

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コラム

高付加価値の意味

家具屋のつぶやき

2015年8月27日

弊社は高付加価値の家具を販売してるとよく言われます。
ソファやダイニングセットの単価が全国平均の3倍なのでそうなのでしょうね。
そしてこういった商品を製造したり、販売して行くことがこれからの時代は大切だと言われています。
ところで付加価値とはどんな意味でしょうか?
文字通り価値を付けると考えて、これを家具に置き換えてみました。
例えば木製のイスがあります。
原材料は材料椅子作りに向く、ナラやブナ材でこれに加工をしてイスを作ります。
原材料の木材に付加価値(製材、乾燥、木取り、削りだし、曲げ、研磨、塗装、張込みなどの工程で加工)を加えて、イスになります。高付加価値のイスはより多くの工程と手間をかけて仕上げたイスになって高い価格で販売されます。
それでは家具販売店に置き換えて考えてみます。まずはイスを仕入れて来ます、そしてこれに高付加価値をつけるにはブランドイメージを高める為の宣伝をしたり、従来の販売ルートとは異なる方法で販売するのが一般的でしょう。
つまり工場を出荷されたイスをいかにも高付加価値があるかのようなイメージをつけて販売するということです。
イスの品質はそのままで何も変わっていないのにより多くの利益をのせて販売する。
結局、販売店は家具の品質を良くすることは出来ません、高付加価値の家具は一流の家具メーカーでしか作れません。
販売店は、家具をより長く使えるように、お客様の5年後10年後の生活スタイルを考えながら家具を提案。そして家具メーカーのかわりにデザインの意味や商品の特徴を説明して、お客様のライフスタイルに合わせて家具の良さを引き出しながら提案する事が家具屋の仕事だと考えます。
一般的にはやすく仕入れた家具に”高付加価値”をつけて販売する為や、販売店のブランイメージを高めるために広告宣伝費をかけるお店が大半です。
ここにはお客様の為に良質な家具を提供するという姿勢はない。
建前で顧客第一主義とうたっていても、自社の利益が一番大切なのです。
付加価値は工場から出荷された時点で決まっていて販売店で高付加価値価値の家具にすることは出来ません。
どれだけお金をかけてTVCMや広告をうったり、営業トークの講習を受けて巧みな話術や接客技術を身につけて商品の説明をしても、家具が本来持つ品質は絶対に変わりません。販売店は家具に対して何かを足すことは出来ないのです。





日本は世界最古の木造建築物の法隆寺を建立した”飛騨の匠”の流れをくむ飛騨高山の家具メーカーやヨーロッパでも評価の高い旭川のカンディハウスなど世界有数の木製家具の製造技術を持つ家具メーカーがあります。



本当なら良質な家具メーカーのブランドイメージを高めて販売したり、良質な家具を多くのお客様に知っていただく為に広告宣伝費をかけるのが本来の販売店の姿だと私は考えています。
そして家具屋は家具の持つ本質的な良さを見つけ出して正直にお客様に伝える事、これが一番大事なことです。
弊社ではそういった意味での高付加価値な家具を取扱しています、家具には何も足しません、そして家具の持つありのままの良さをそのまま正確にお客様に伝える事をモットーとしています。
もし何か加えることが出来ると思うならそれは、販売店の傲慢さのあらわれでしょう。これまでの家具販売店は付加価値の低い家具をイメージだけを良くして、高付加価値な家具のように見せかけて販売してきました。安く仕入れて出来るだけ高く売る、お客様の利益より自社の利益が一番大切だからです。
お客様は買っているのでは高付加価値な家具では無く、実態のないブランドイメージにお金を出しているようなものです。それにどれほどの意味があるのでしょうか?
そんな中身のないブランドよりもっと大切な事はあります。
それを誰よりも正直に教えてくれるのは家具です。どんな言葉で飾っても時間が経てば家具が事実を教えてくれます。
販売店は家具に対してもっと謙虚でなければならないと思います。

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