「保険業界」のイメージを変える！日本一しつこくない保険代理店を目指して…（2/3）

保険を売ることよりも、顧客が加入している保険の整理を優先

　仕事で最も難しいのが、自発的に「こういう保険に入りたい」という要望が出ないことだと話す矢部さん。保険は売り手主導で話が進むため、勧められて入るという思い込みが原因にあります。また、営業マンも商品の魅力を伝えることが先で、顧客から要望や意見を吸い上げて探すという作業をしていないというのが現状です。そんな状況を危惧する矢部さんは、自らの情報発信によって顧客自ら行動を起こし、気軽に立ち寄れる相談窓口でありたいと語ります。世間話を交えながら「保険の整理」を行い、顧客が何を求めるかを聞きだし、顧客が求める保険に加入していれば安心してもらい、求めているものに加入していなければ、それに合致した商品を提案します。

　「保険を売ることよりも整理することが私の務めであり、絶対に売り込みはしません。また、保険はお客様のものであり、加入なさっている保険についてこれは駄目、というような意見の押し付けもしません。意見を求められれば個人的な意見としてアドバイスしますが、価値観も人それぞれ異なるため、お客様自身に何が必要かを判断して頂きたいんです」

　「誰のため」「何のため」に保険に加入するかを意識することも肝心。生命保険などの場合、受取人である妻の意見を聞かずに、支払いをする夫が全てを決めて契約するといったことがよくあるそうです。中には、生命保険に加入していることを知らないため、請求に困ったというケースも。生命保険は受取人のために加入するにもかかわらず、契約者（お金を払う人）が満足する保険に入っても意味はありません。矢部さんは訴えます。「保険に入ってほしい、営業するという感覚ではなく、保険で損してほしくない、保険についてしっかり考えてほしいという思いからお声がけしています」と。

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