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神谷友典

売上3億円未満の中小企業に特化した広告戦略コンサルタント

神谷友典(かみやとものり)

Traident.K.C.株式会社

コラム

「湖畔で鯛を釣りたい!」・・・ターゲットがズレてるってこういうこと

想像してください。


紅葉した山々に囲まれて、
とても静かな湖畔が目の前にあります。
気温は少し涼しいくらいの過ごしやすい気温。
天候も雲が1つもない気持ちの良い青空。

避暑地としては最高のロケーション。



そこに釣り人がやって来て、
餌をつけた釣り針をたらす。

あなたは
「何を釣るんですか?」
と尋ねると、



「大きな鯛!」

釣り人は真剣に、そう答えました。
しかも、餌は鯛が絶対に食べないものを使っている。
あなたはきっと、内心こう思うでしょう。

「ここじゃ鯛はつれないよ!!」




実はこのケース、ビジネスでたまに見かけます。

賃貸マンションに住んでいるとき、
水道トラブルに関するチラシがポストに入っていて、
すぐにゴミ箱へ捨てた経験ありませんか?

まさしくこれです。


なぜかというと、

もし、水道トラブルになった際、
あなたはチラシ業者ではなく、
大家さんか仲介の不動産屋さんに連絡をするでしょう。

だって、大家か不動産屋に連絡すれば
所有者側の負担で直してもらえるからです。
「最悪の場合」だけ自己負担になります。
(故意による過失など)

そこには値段やクーポンは関係ありませんよね。


水道トラブルは住まいならどこでも起こりうるトラブルですが、
チラシを見て連絡するかどうかは別問題なわけです。


水道トラブルにあった際、
頼る相手(大家、仲介の不動産、管理業者)がいない人が
「チラシを見て連絡する」を検討するでしょう。


釣り人のたとえ話をビジネスにリンクさせながら考察すると

小規模のビジネス(または広告費を多く割けない)の場合は、
ピンポイントでチラシを配布し費用を抑える必要があります。

その場合は、
・同じところに何度も配る
・チラシを見てもらうようにデザインを工夫する
・目を引くキャッチコピーを入れる

も大切ですが、それ以前に
『そこに「鯛」(チラシを見てもらいたい真のターゲット)がいるか』
がとても重要です。

僕の経験上、
・飲食店なら店舗周辺にどれだけの人がいるか
・教育関連なら子供がいる世帯の多いエリア
・ネイルなら女性が多く通る場所
など

『魚がたくさんいる場所』に狙いを定めています。

あなたのビジネスを必要としているターゲットっぽい人が
たくさんいるけど、
真のターゲッットがいるかどうかはわからない。

これは湖畔で鯛を狙うことと同じです。

『とりあえず魚がたくさんいれば鯛もいるだろう。』
と考えてることになります。

真のターゲットが鯛と明確にわかっていれば、
鯛が多く生息する場所に釣りに行くでしょう。

あなたのビジネスの真のターゲットがわかっていれば
ひょっとしたら『駅前』よりも『郊外』のほうがいいかもしれません。

しかも、真のターゲットはその時代、その時の景気など
様々な影響を受けて多少変化します。

ビジネスオーナーとして、
・自分のビジネスの真のターゲットを明確にする
・今定めているターゲットが果たして真のターゲットなのか
・真のターゲットはどこに最も多く存在するのか

をじっくり考える時間を必ず作りましょう。

※水道チラシは知名度やブランディングのための戦略
に基づいているため、我々が取るべき戦略と違います。
ここで例に出したポスティング戦略が間違っている
というわけではありません。

追伸、
個人規模のビジネスオーナーは
『忙しい』
『めんどくさい』
という理由でほとんどこの時間を作りません。

この『真のターゲット絞り』が
ビジネスがうまく行くかどうかの
『唯一の鍵』と言ってもいいくらい重要なんですけどね。。。

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