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コラム

小さな会社のための経営戦略「ランチェスター弱者の戦略」を簡単にご紹介します。

中小企業の業績アップ

2018年5月27日 / 2018年9月7日更新

「ランチェスター弱者の戦略」というのは小さな会社が成功するための戦略です。
もとはイギリス人のフレデリック・W・ランチェスターさんが考え出した法則を
日本で経営に当てはめて活用したものです。
小さな会社が正しく勝つためのルールと言えます。
小さな会社は、大きな会社とまともに戦っていては
到底勝ち目はありませんよね。

日本の企業の99%は中小零細企業ですが、
世の主流は大企業向けの情報ばかりです。
小さな会社のための情報はごく限られたものしかありません。
その中でも超強力な経営戦略がランチェスター「弱者の戦略」です。

簡単に言うと一点集中主義と接近戦で小さな1位を狙いましょう
というようなことです。

4つのポイント

ポイントは次の4つに集約されます。
 
●差別化 (弱者は大企業とは違うことをする)
●小さな1位 (弱者は小規模な分野で1位をとる)
●一点集中 (1つに絞る)
●接近戦 (弱者はエンドユーザーに直接営業する)

8大戦略

具体的な戦略として以下の8点があります。
 
①商品(何を)
②地域(どこの)
③客層(誰に)
④営業(どうやって新規顧客をつくるか)
⑤顧客(リピート・ファン・信者作り)
⑥組織(人事・研修・やる気・活気など)
⑦資金(資金調達と配分)
⑧時間(働く時間・働き方)

この3つが重要

この中でも最も重要なのがこの3つ
①商品(何を)、②地域(どこの)、③客層(誰に)です。
 
①商品とは何を売るのかということです。

ある程度の需要があり、ライバルが少ない商品に絞り込みます。
ランチェスター戦略のポイントは一点に集中することです。
商品を1点に絞れば広告も作りやすく、集中してコストがかけられます。
 
例えば、リフォーム屋さんの場合、リフォームの中でも「屋根修理」なのか
「外壁塗装」なのか、内装なのか、いろいろある中のどれかに決めます。
絞り込むだけでも差別化になります。
 
②地域を絞ります。
例えば、会社から移動時間10分以内の圏内に絞る。
その中で営業をすることで移動コストが下がり、
さらにお客さんへの営業活動が密にできます。
顧客になった後のアフターフォローもスムーズにできます。
つまり接近戦で各個撃破を狙うわけです。
 
③客層を絞ります。
自社の商品・サービスを売るお客さんを絞り込みます。
個人か企業か、年齢、性別、職業、趣味、性癖など、徹底的に絞り込みます。
そうすることで、その客層にピンポイントで情報が伝わります。
営業もしやすく、広告も作りやすい。

あとは、リピーター戦略で、継続的に商品が売れるように顧客維持に努めます。
小さな分野でNo.1を狙い、No.1になったら次の分野に少しずつ広げていきます。
 
小さな会社は大企業と同じことをしてはいけません。
徹底的に絞り込んで一点突破を目指すことがとにかく重要です。
桶狭間で織田信長が使った戦法も同じですね。 
 
ソフトバンクの孫正義さんもランチェスターと
孫子の兵法を実践していると言っていました。
ソフトバンクは今は強者の戦略になっていますが、
始めは弱者の戦略で勝ち上がってきた会社です。

まとめ

とにかく商品を絞る。地域を絞る。客層を絞る。
そして1点集中。何か一つに集中して力を注ぐと、そこだけ突き抜けることができます。
大企業にその1点だけでも勝つことができれば
業績は2倍3倍間違いなしです。

小さな会社のための
まちのデザインやさん
T.M.P. ティーエムピー
◎ホームページ https://www.designyasan.com

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Email : matsuo@designyasan.com

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