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梅本泰則

お店を元気にするスポーツショップコンサルタント

梅本泰則(うめもとやすのり)

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コラム

顧客リストを販売・仕入に活用

前回のコラム「顧客リストを整理する」で、あなたのお店の顧客リストが整理されました。
これを販売に活かしてみましょう。

その方法はいろいろありますが、
まずは区分された顧客グループごとにDMやニュースレターを出すといいです。

そして、そのDMやニュースレターに、販売につながる情報や案内を記載します。

出来れば、売り場でのキャンペーンやプロモーションを企画し、
それと連動させれば一層効果的です。

例えば、こんなことが考えられます。

・2年以上、来店されていないお客様に、再来店を促すDMを出す
・今までで購入金額の高いお客様に謝恩企画を案内する
・売上上位2割のお客様だけに、ニュースレターの発行を開始する

といったことです。

そうしますと、「お店から離れてしまっているお客様」が来店をするきっかけを提案できます。

そして、「お店にとって最も大切なお客様」へのメリットのある企画で、
より強固な固定客化(ファン化)をもたらすことが出来ます。

ただし、この時あなたに「売らんかな」の姿勢が見えてしまうと、
お客様は逆に引いてしまいます。

そこで、DMやニュースレターには、例えば、「野球グラブの選び方」とか、
「ガットの張り方」とか、ノウハウやテクニックを掲載しながら、
お勧めの商品を紹介するのがコツです。

また商品のことばかりでなく、店長の日常などを掲載して、
親近感を持たせるのもいいでしょう。

DMやニュースレターでは、販売につながる内容を意識する必要がありますが、
それよりも大切なことは、お店の心をこめたものにすることです。

そうすれば効果的な販売に結びつきます。

次は、仕入への活かし方です。

顧客リストを整理したとき、
お客様の名前と顔を思い浮かべるという作業をしましたが、
これが商品を仕入れる時にとても役にたちます。

なぜでしょう。
それは、メーカーさんや問屋さんの展示会に行ったとき、
お客様の顔を思い浮かべながら発注ができるからです。

そうなれば、何も発注に悩むことはありません。
お客様の顔を思い浮かべて商品を発注しているとき、あなたはきっと、
そのお客様に購入を勧めている場面を思い描いていることでしょう。

発注のときから、販売相手とセールストークが決まっているのですから、
その商品はかなりの確率でお客様に売れるに違いありません。

そうすれば、無駄な在庫が発生しません。

昨年の販売実績など、数字で把握して発注するのもいいですが、
具体的なお客様を意識して発注したほうが、商売がしやすくなるのではないでしょうか。

是非、顧客リストを眺め、お客様の名前と顔をしっかりと記憶に刻んで
仕入をしてみましょう。

あなたのお店の業績が向上することは、間違いありません。

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